NUTBASER®-Methodik

Blind­leis­tung reduzieren

Mit NUTBASER forcieren Sie die richtigen Aktionen zur richtigen Zeit

Das Trichter-Modell ist im Vertrieb (in unter­schied­li­chen Ausfüh­rungen) bekannt. Mit NUTBASER ist es mit fünf Phasen bewusst einfach gehalten. Im Projekt­ver­trieb ist das Ziel, so viele Oppor­tu­ni­ties wie möglich zur Entschei­dung für die eigene Lösung zu bringen.

Mit der verän­derten Form des Trichters zeigt sich die Wirk­sam­keit von NUTBASER am deut­lichsten. In den damit korre­spon­die­renden Prozess­mo­dellen wird akzep­tiert, in jeder Phase einen Teil der Oppor­tu­ni­ties zu verlieren. Am Ende bleibt oft eine Erfolgs­quote von 10–25%. Dies bedeutet im Umkehr­schluss, dass typi­scher­weise 50–70% der Akti­vi­täten unwirksam sind.

Und genau hier forciert die NUTBASER Methodik eine wirk­sa­mere Strategie: Sie iden­ti­fi­zieren und quali­fi­zieren früh­zeitig in den ersten Phasen die erfolgs­ver­spre­chenden Oppor­tu­ni­ties. Dadurch disqua­li­fi­zieren Sie zu Beginn die aussichts­losen Oppor­tu­ni­ties und verrin­gern so Blind­leis­tung: Sie bear­beiten weniger Projekte und fokus­sieren sich auf die richtigen Schritte. Ihre Vertriebs­ef­fi­zienz steigt damit überproportional.

NUTBASER Trichter

In der Praxis des B2B-Vertriebs­all­tags funk­tio­niert dies durch konse­quentes Quali­fi­zieren und Führen der Oppor­tu­ni­ties. Beide Diszi­plinen zusammen erlauben im hohen Maße, die richtigen Oppor­tu­ni­ties heraus­zu­fil­tern, um die richtigen Schritte zur richtigen Zeit zu unternehmen.

Die Kombi macht’s: Führen & Quali­fi­zieren von Opportunities

NUTBASER® ist eine smarte und umfas­sende Methodik für das Quali­fi­zieren und Führen von Oppor­tu­ni­ties. Die Kombi­na­tion aus beiden Diszi­plinen optimiert die Vertriebs­ef­fi­zenz auf einzig­ar­tige und höchst wirksame Weise.

Die Techniken und Vorge­hens­weisen zur richtigen Führung einer Oppor­tu­nity fördern effek­tives Vorgehen: Die richtigen Akti­vi­täten mit den richtigen Keyper­sonen zur richtigen Zeit. Eine syste­ma­ti­sche Quali­fi­zie­rung schafft dabei gleich­zeitig Sicher­heit. Beide Diszi­plinen zusammen im syste­ma­ti­schen und metho­di­schen Vorgehen schaffen Ganz­heit­lich­keit im Vertrieb.

Gemein­same Modelle sind die Grundlage, um Insights der Kunden gezielt aufzu­de­cken und nach­haltig zu verstehen.

 die Idee dahinter: #kaufen­lassen

Der Perspek­tiv­wechsel #kaufen­lassen bedeutet, konse­quent die Kunden­per­spek­tive zu beachten und den Kunden Schritt für Schritt zur richtigen Entschei­dung zu leiten. Denn sobald Ihr Kunde das Gefühl hat, dass ihm etwas verkauft wird, erzeugt das Wider­stand. #kaufen­lassen bildet das Mindset für zeit­ge­mäße Vorge­hens­weise und modernen Vertrieb.

Anwen­dungs­sze­na­rien

Oppor­tu­ni­ties führen: Take the LEAD

Lane

Gemeinsam auf der Spur

Sie begleiten Ihren Kunden ziel­ori­en­tiert und verbind­lich im Kauf­pro­zess. Mit klaren Schritten führen Sie ihn durch die Entschei­dungs­fin­dung hin zum Abschluss. Dabei prüfen Sie immer wieder: Folgen Sie (noch) der gleichen Spur?

Empathy

Vertrauen als Grundlage

Sie bilden aktiv und bewusst eine vertrau­ens­volle Beziehung auf Augenhöhe mit Ihrem Kunden. Dabei über­ra­schen Sie ihn immer wieder, in dem Sie anders sind als andere (AAA) und einen Wow-Effekt erzeugen. So entsteht eine Zusam­men­ar­beit, bei der alle Betei­ligten Spaß haben.

Awareness

Bewusst­sein schaffen

Führen Sie Ihren Kunden – in dessen Sinne. Das eigent­liche Problem ist dem Kunden manchmal selbst nicht klar. Mit der gemein­samen Iden­ti­fi­zie­rung sensi­bi­li­sieren Sie ihn richtig dafür. Ihre Lösung über­setzen Sie schließ­lich in indi­vi­du­ellen Kunden-Nutzen.

Direction

Infor­ma­tionen als Schlüssel

Um Ihren Kunden best­mög­lich zu begleiten, sammeln Sie mit guten Fragen alle notwen­digen Infor­ma­tionen: Was bewirkt das Problem, was erzeugt die Lösung in der Kunden­welt? Was macht also den Gap zwischen heute und der künftigen Lösung aus? Umfang­rei­ches Wissen ermög­licht Ihnen eine effi­zi­ente Kommu­ni­ka­tion und Vorgehensweise.

Quali­fi­zie­rung – syste­ma­tisch Kauf­si­tua­tionen analysieren

Das Verbes­se­rungs­po­ten­tial

Tote Pferde früh erkennen

Oder um in einem zeit­ge­mä­ßeren Bild zu sprechen: Wir müssen den Porsche nicht weiter polieren, wenn er nicht mehr fährt.

Statis­tiken sagen: Viele geplante B2B-Projekte werden nicht entschieden. In anderen Projekten sind Sie nur Benchmark und damit nicht wirklich im Spiel. Der Porsche nimmt keine Fahrt auf.

Blind­leis­tung reduzieren

Die NUTBASER-Methodik fokus­siert stark auf diese Situa­tionen. Mit den Techniken prüfen Sie die Kauf- oder Entschei­dungs­be­reit­schaft auf Kunden­seite. Je früher Sie erkennen, dass eine Entschei­dung nicht möglich ist oder Sie doch nicht favo­ri­siert sind, desto mehr Blind­leis­tung können Sie redu­zieren. Sie inves­tieren genau in die Akti­vi­täten, die richtig in die Strategie passen und erfolg­ver­spre­chend sind.

Verkaufen erzeugt Widerstand

smarte „Verkäufer“ lassen kaufen

#kaufen­lassen ist die Grundidee hinter der NUTBASER Vertriebs­me­thodik. Dieser Para­dig­men­wechsel in der Methodik und in unseren Trainings zeigt seit vielen Jahren den Weg zu erfolg­rei­cherem Handeln im B2B-Vertrieb.

Fakt ist: Der erfolg­reiche (Ver)Kauf einer Lösung ist und bleibt das Ziel im Vertriebs­pro­zess. Sobald Ihr Kunde jedoch das Gefühl hat, Sie wollen ihm etwas verkaufen, setzt er es gleich mit dem Gedanken, Sie wollen ihn mani­pu­lieren. Das erzeugt Wider­stand. Es geht also darum, dieses Gefühl bei Ihrem Kunden erst gar nicht entstehen zu lassen.

#kaufen­lassen umfasst Vorge­hens­weisen, mit denen Sie sich konse­quent als Partner des Kunden posi­tio­nieren. Es definiert jegliches Verhalten, welches Ihrem Kunden zeigt, dass Sie ihm nichts „verkaufen“ wollen.

»Verkaufen« ist etwas, das Sie dem Kunden antun.

»Kaufen lassen« ist das, was Sie mit und für den Kunden tun.

Anwen­dungs­sze­na­rien