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22. November 2022

Änderung bei Authority

Von den acht NUTBASER-Kriterien ist Authority ein sehr wichtiges. Die Kenntnis über formelle Entscheider und der Zugang zu diesen ist immer relevant. Schließ­lich sollten bei unseren Vertriebs­ak­ti­vi­täten die richtigen Ansprechpartner*innen einbe­zogen sein. Denn der Zugang zu den Entschei­dungs­tra­genden und die Trans­pa­renz über den Entschei­dungs­pro­zess geben uns einen klaren Indikator für unseren Status: Sind wir im Spiel oder nicht?

Damit das buying center Modell aus NUTBASER noch schneller zu verstehen und intuitiv einzu­setzen ist, wollen wir eine Rolle klar­stellen und neu benennen: aus Empfehler*in wird Evaluierer*in.

Einfaches Modell

Unser Modell mit nur drei Rollen (Nehmer, Macher, Empfehler) hat sich bewährt. Das Prinzip Weniger ist mehr gilt hier ganz besonders. Wenn zu viele und komplexe Rollen definiert sind, geht der Blick aufs Wesent­liche verloren. Das einfache Modell soll intuitiv anwendbar sein. Die treffende Bezeich­nung der Rollen hilft dabei, die Bedeutung zu verstehen und Fehl­in­ter­pre­ta­tionen zu verhindern.

Aus Empfehler wird Evalu­ierer

Die formelle Entschei­dung teilt sich in mehrere Bereiche auf. Dazu werden die drei Rollen in unserem einfachen Modell definiert.

Evaluierer*in

Diese Person evaluiert verant­wort­lich die Lösung und die aus fach­li­cher Sicht in Frage kommenden Anbieter. Sie deckt also weitest­ge­hend die fachliche Prüfung und Vorent­schei­dung ab. Nicht zwingend damit eine konkrete Empfeh­lung für den einen (fachlich gewünschten) Anbieter verbunden.

Aus diesem Grund ändern wir die Bezeich­nung hin zu »Evaluierer/Evaluiererin«.

Meist „lebt“ diese Person mit hoher fach­li­cher Kompetenz im Anschluss auch auf der fach­li­chen Ebene mit der gewählten Lösung oder den einge­setzten Produkten. 

Macher*in

Diese Person macht die eigent­liche Entschei­dung, also trifft und verant­wortet insbe­son­dere eine Auswahl­ent­schei­dung. Typi­scher­weise werden hier die fach­li­chen Anfor­de­rungen und Bewer­tungen vom Evaluierer*in übernommen.

Nehmer*in

Diese Person nimmt die Entschei­dung ab und genehmigt sie. Verbunden damit ist häufig die endgül­tige Freigabe des Budgets oder auch die finale Unterzeichnung.

Zu allen Rollen gibt es viele weitere Aspekte, welche in den NUTBASER-Trainings hinrei­chend und praxisnah vermit­telt werden.

Struk­tu­relle Ände­rungen im B2B-Kundenumfeld

In der Praxis hat sich in den letzten Jahren viel verändert.

Eine Wahr­neh­mung ist die Verschie­bung der Wich­tig­keit von Nehmer*in hin zu Macher*in. War früher häufig eine hier­ar­chi­sche Struktur auch innerhalb dieser drei Rollen gegeben, so ist es heute selbst im Mittel­stand eine Matrix-Struktur. So werden die in früheren Zeiten als Golfplatz-Entschei­dungen bezeich­neten Über­nahmen der Entschei­dung durch die mäch­ti­gere Instanz heute eher selten wahr­ge­nommen. Macher*innen treffen und begründen die Entscheidung.

Eine weitere Tendenz ist die zuneh­mende Forma­li­sie­rung von Entscheidungen:

  1. Von unten: Statt einer Evalu­ie­rung mit frühem Einbezug der Anbieter werden Ausschrei­bungen formu­liert oder neutrale Bewer­bungs­ver­fahren aufge­setzt – nicht selten stark auto­ma­ti­siert und ohne Möglich­keit eines persön­li­chen Kontaktes.
  2. Von oben: Immer mehr Stellen müssen eine Entschei­dung absegnen und wären damit streng genommen in der Macher-Rolle. Die hat sicher­lich stark mit dem zuneh­menden Bedürfnis nach persön­li­cher Absi­che­rung von Entschei­dungs­tra­genden zu tun.

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