Inhalte Trainingsprogramme – Module Virtuelle Trainings (Review Sessions)
Training sollte kein one shot sein. Auch nicht im Vertrieb. Die Review-Sessions wiederholen Gelerntes aus dem Methodik-Training und ergänzen mit neuen Techniken, wie z. B. wirksames Handling von Einwänden. Damit wird Training zu einem Erlebnis über einen längeren Zeitraum.
Nach dem NUTBASER Basis-Training bilden weitere Trainings- und Lern-Einheiten die Grundlage für einen nachhaltigen Lernprozess. Die virtuellen Trainings sind dabei wesentliche Elemente der NUTBASER Trainingsprogramme. Sie forcieren in passenden Abständen (z. B. 4–5 Wochen) regelmäßige Trainingsreize über das gesamte Spektrum der NUTBASER-Methodik hinweg und erhöhen deutlich das Kompetenz-Niveau der Trainings-Teilnehmenden.
Einwände wirksam behandeln mit der Struktur LIVE
Ziel: Einwandbehandlung in der Praxis anwenden und Ziel forcieren
In einer praktischen Übung befassen sich die Teilnehmenden mit konkreten Einwand-Beispielen in fortgeschrittener Projekt-Phase. Die Analyse von typischen Fehlern und Abgleiten in schnelles Darauf-Eingehen zeigen meist die Uneffektivität auf.
Anhand der LIVE-Struktur wird den Teilnehmenden eine Technik an die Hand gegeben, Einwände zielfokussiert zu behandeln. Nach dem Verständnis für Einwand vs. Vorwand arbeiten sie echte Einwände heraus.
In der praktischen Umsetzung im zweiten Teil, durchspielt jede*r einzelne Teilnehmende eine typische Einwandbehandlung durch (intensives Rollenspiel).
Dauer: ca. 3 Stunden (Rückschau + 3 Einheiten à 45 Minuten)
Optional: optimales Eingehen auf Einwände
Ziel: Sicherheit und Routine gewinnen für richtiges Eingehen auf Einwände
Nachdem offensichtlich wirkliche Einwände mit LIVE extrahiert sind, wollen die Teilnehmenden in der Praxis mit den Kunden auch souverän damit umgehen: Den jeweiligen Einwand richtig verstehen und dann wirksam darauf eingehen. Die Modelle aus der Methodik helfen den Teilnehmenden dabei. Typische und auch schwierige Einwände („liegt bei GL“, „Prüfung anderer Angebote“, „andere Prioritäten“, …) werden in praktischen Übungen durchgespielt.
Dauer: tbd
Verkaufschancen-Analyse mit NUTBASER
Ziel: Über dedizierte Bewertung von Verkaufschancen auf Engpässe fokussieren
Ein (komplexerer) oder zwei (einfachere) Praxisfälle werden gemeinsam mit NUTBASER SALES COCKPIT (iSA) analysiert. Anhand der konkreten, praktischen Situation des echten Projektes werden als Ergebnis Engpässe, kritische Pfade und ggf. nächste beste Aktionen projiziert. Dies erfolgt gemeinsam in der Gruppe.
Die praktische und individuelle Analyse gibt Sicherheit für das Vorgehen professioneller Verkaufschancenqualifizierung: alle wichtigen Informationen erfragen, richtige Aktionen zur richtigen Zeit, kritische Pfade usw.
Das gemeinsame Vorgehen unterstützt nochmals das Verständnis der Begriffe und Fakten-Elemente in der konkreten Anwendung.
Dauer: ca. 3 Stunden (Rückschau + 3 Einheiten à 45 Minuten)
Optional: Projektanalysen pro Teilnehmer*in
Ziel: Bewusstsein schärfen für weiße Flecke bei Projekt-Bewertungen
Alle Teilnehmende bereiten für den Termin die Analyse einer Verkaufschance vor. Statt des Trainers ist die restliche Gruppe in der Rolle des Moderators und stellt die ggf. kritischen Fragen.
Dauer: tbd
Wirksam mit Commitments vorankommen
Ziel: Mit regelmäßigem Commitment Sicherheit im Kaufprozess erhöhen
Praktische Anwendung von Commitments in unterschiedlichen Kundensituationen (z. B. früh: Anforderungen oder final: Abschließen) werden geübt und im Rollenspiel abgebildet. Dabei variieren und erweitern die Teilnehmenden die Technik der Schleife mit zusätzlichen wichtigen und praktischen Aspekten.
Dauer: ca. 3 Stunden (Rückschau + 3 Einheiten à 45 Minuten)
Optional: Passende Commitments einsetzen
Das richtige Commitment an der richtigen Stelle ist nicht immer so einfach griffbereit. Damit im Echtfall in der Kundenkommunikation die Verbindlichkeit daran nicht scheitert, sammeln und prüfen die Teilnehmenden passende Commitments. Insbesondere für regelmäßige und typische Fälle hilft eine praktikable Sammlung enorm.
Dauer: tbd
Kundenzentrierte Kommunikation – Praxis Nachbearbeitungsmail
Ziel: Anwendung von Kunden-fokussierter und AAA-Kommunikation
Jede*r Teilnehmende führt nochmals als Übung ein Vorbereitungs-Gespräch (hypothetischer Termin nächste Woche) mit dem Trainer. Die Situation dazu ist pro Gruppe individuell vorgegeben. Im Anschluss erstellen die Teilnehmenden eine Nachbearbeitungsmail. Dabei sollen wieder viele Techniken praktisch eingesetzt werden (SIN, KISS, WHED etc.), diesmal in schriftlicher Form. Und natürlich ist auch der Umgang mit Commitments wieder im Fokus.
Dauer: ca. 3 Stunden (Rückschau + 3 Einheiten à 45 Minuten)
Auf der Treppe zum öffnenden Nein
Ziel: Sicherheit fürs konsequente ABC-Vorgehen mit der Treppe
Die Teilnehmenden lernen Definition und Anwendung des öffnenden Nein kennen sowie das Herausfiltern von Fakten und Projektinformationen, die ein öffnendes Nein erfordern. In der konkreten Übung wird im Rollenspiel ein solcher eventueller cut im Projektvorgehen durchgespielt. Mit Commitments sind dabei die Voraussetzungen für ein öffnendes Nein herauszufiltern.
Dauer: ca. 3 Stunden (Rückschau + 3 Einheiten à 45 Minuten)
Mit richtigen Fragen wesentliche Informationen erhalten
Ziel: Wirksames Qualifizieren der Verkaufschance in der Kundeninteraktion
Die Qualifizierung von Projekten im NUTBASER-Alltag wird mit Fragetypen und Fragetechniken ergänzt, z. B. um Hintergründe und Motive beim Kunden zu erfahren (durch WWW, SPIN-Abwandlung, Aktionen für Sprung).
Dauer: ca. 3 Stunden (Rückschau + 3 Einheiten à 45 Minuten)
Obligatorisch (zum Abschluss): Wiederholung / Gesamtbild
Ziel: Gesamtbild, Überblick gewinnen, Zusammenhang
Diese virtuelle Trainingssession ist typischerweise die letzte und abschließende. Alle wesentlichen Techniken und Elemente von NUTBASER werden gemeinsam zu einem Bild entwickelt. Individuelle Fragen, Vertiefungen und minimale Ergänzungen passen hier und kommen zur Klärung.
Gemeinsam mit dem Trainer gestalten die Teilnehmenden das Gesamtbild über die Dramaturgie des Kaufprozesses (Beziehung, Qualifizieren, Lösungstransfer, Einwände, Abschließen).
Dauer: ca. 3 Stunden (Rückschau + 3 Einheiten à 45 Minuten)
