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22. November 2022

Inhalte Trai­nings­pro­gramme – Module Virtuelle Trainings (Review Sessions)

Training sollte kein one shot sein. Auch nicht im Vertrieb. Die Review-Sessions wieder­holen Gelerntes aus dem Methodik-Training und ergänzen mit neuen Techniken, wie z. B. wirksames Handling von Einwänden. Damit wird Training zu einem Erlebnis über einen längeren Zeitraum.

Nach dem NUTBASER Basis-Training bilden weitere Trainings- und Lern-Einheiten die Grundlage für einen nach­hal­tigen Lern­pro­zess. Die virtu­ellen Trainings sind dabei wesent­liche Elemente der NUTBASER Trai­nings­pro­gramme. Sie forcieren in passenden Abständen (z. B. 4–5 Wochen) regel­mä­ßige Trai­nings­reize über das gesamte Spektrum der NUTBASER-Methodik hinweg und erhöhen deutlich das Kompetenz-Niveau der Trainings-Teilnehmenden.

Einwände wirksam behandeln mit der Struktur LIVE

Ziel: Einwand­be­hand­lung in der Praxis anwenden und Ziel forcieren

In einer prak­ti­schen Übung befassen sich die Teil­neh­menden mit konkreten Einwand-Beispielen in fort­ge­schrit­tener Projekt-Phase. Die Analyse von typischen Fehlern und Abgleiten in schnelles Darauf-Eingehen zeigen meist die Unef­fek­ti­vität auf.

Anhand der LIVE-Struktur wird den Teil­neh­menden eine Technik an die Hand gegeben, Einwände ziel­fo­kus­siert zu behandeln. Nach dem Verständnis für Einwand vs. Vorwand arbeiten sie echte Einwände heraus.

In der prak­ti­schen Umsetzung im zweiten Teil, durch­spielt jede*r einzelne Teil­neh­mende eine typische Einwand­be­hand­lung durch (inten­sives Rollenspiel).

Dauer: ca. 3 Stunden (Rückschau + 3 Einheiten à 45 Minuten)

Optional: optimales Eingehen auf Einwände

Ziel: Sicher­heit und Routine gewinnen für richtiges Eingehen auf Einwände

Nachdem offen­sicht­lich wirkliche Einwände mit LIVE extra­hiert sind, wollen die Teil­neh­menden in der Praxis mit den Kunden auch souverän damit umgehen: Den jewei­ligen Einwand richtig verstehen und dann wirksam darauf eingehen. Die Modelle aus der Methodik helfen den Teil­neh­menden dabei. Typische und auch schwie­rige Einwände („liegt bei GL“, „Prüfung anderer Angebote“, „andere Prio­ri­täten“, …) werden in prak­ti­schen Übungen durchgespielt.

Dauer: tbd

Verkaufs­chancen-Analyse mit NUTBASER

Ziel: Über dedi­zierte Bewertung von Verkaufs­chancen auf Engpässe fokussieren

Ein (komple­xerer) oder zwei (einfa­chere) Praxis­fälle werden gemeinsam mit NUTBASER SALES COCKPIT (iSA) analy­siert. Anhand der konkreten, prak­ti­schen Situation des echten Projektes werden als Ergebnis Engpässe, kritische Pfade und ggf. nächste beste Aktionen proji­ziert. Dies erfolgt gemeinsam in der Gruppe.

Die prak­ti­sche und indi­vi­du­elle Analyse gibt Sicher­heit für das Vorgehen profes­sio­neller Verkaufs­chan­cen­qua­li­fi­zie­rung: alle wichtigen Infor­ma­tionen erfragen, richtige Aktionen zur richtigen Zeit, kritische Pfade usw.

Das gemein­same Vorgehen unter­stützt nochmals das Verständnis der Begriffe und Fakten-Elemente in der konkreten Anwendung.

Dauer: ca. 3 Stunden (Rückschau + 3 Einheiten à 45 Minuten)

Optional: Projekt­ana­lysen pro Teilnehmer*in

Ziel: Bewusst­sein schärfen für weiße Flecke bei Projekt-Bewertungen

Alle Teil­neh­mende bereiten für den Termin die Analyse einer Verkaufs­chance vor. Statt des Trainers ist die restliche Gruppe in der Rolle des Mode­ra­tors und stellt die ggf. kriti­schen Fragen.

Dauer: tbd

Wirksam mit Commit­ments vorankommen

Ziel: Mit regel­mä­ßigem Commit­ment Sicher­heit im Kauf­pro­zess erhöhen

Prak­ti­sche Anwendung von Commit­ments in unter­schied­li­chen Kunden­si­tua­tionen (z. B. früh: Anfor­de­rungen oder final: Abschließen) werden geübt und im Rollen­spiel abge­bildet. Dabei variieren und erweitern die Teil­neh­menden die Technik der Schleife mit zusätz­li­chen wichtigen und prak­ti­schen Aspekten.

Dauer: ca. 3 Stunden (Rückschau + 3 Einheiten à 45 Minuten)

Optional: Passende Commit­ments einsetzen

Das richtige Commit­ment an der richtigen Stelle ist nicht immer so einfach griff­be­reit. Damit im Echtfall in der Kunden­kom­mu­ni­ka­tion die Verbind­lich­keit daran nicht scheitert, sammeln und prüfen die Teil­neh­menden passende Commit­ments. Insbe­son­dere für regel­mä­ßige und typische Fälle hilft eine prak­ti­kable Sammlung enorm.

Dauer: tbd

Kunden­zen­trierte Kommu­ni­ka­tion – Praxis Nach­be­ar­bei­tungs­mail

Ziel: Anwendung von Kunden-fokus­sierter und AAA-Kommunikation

Jede*r Teil­neh­mende führt nochmals als Übung ein Vorbe­rei­tungs-Gespräch (hypo­the­ti­scher Termin nächste Woche) mit dem Trainer. Die Situation dazu ist pro Gruppe indi­vi­duell vorge­geben. Im Anschluss erstellen die Teil­neh­menden eine Nach­be­ar­bei­tungs­mail. Dabei sollen wieder viele Techniken praktisch einge­setzt werden (SIN, KISS, WHED etc.), diesmal in schrift­li­cher Form. Und natürlich ist auch der Umgang mit Commit­ments wieder im Fokus.

Dauer: ca. 3 Stunden (Rückschau + 3 Einheiten à 45 Minuten)

Auf der Treppe zum öffnenden Nein

Ziel: Sicher­heit fürs konse­quente ABC-Vorgehen mit der Treppe

Die Teil­neh­menden lernen Defi­ni­tion und Anwendung des öffnenden Nein kennen sowie das Heraus­fil­tern von Fakten und Projekt­in­for­ma­tionen, die ein öffnendes Nein erfordern. In der konkreten Übung wird im Rollen­spiel ein solcher even­tu­eller cut im Projekt­vor­gehen durch­ge­spielt. Mit Commit­ments sind dabei die Voraus­set­zungen für ein öffnendes Nein herauszufiltern.

Dauer: ca. 3 Stunden (Rückschau + 3 Einheiten à 45 Minuten)

Mit richtigen Fragen wesent­liche Infor­ma­tionen erhalten

Ziel: Wirksames Quali­fi­zieren der Verkaufs­chance in der Kundeninteraktion

Die Quali­fi­zie­rung von Projekten im NUTBASER-Alltag wird mit Frage­typen und Frage­tech­niken ergänzt, z. B. um Hinter­gründe und Motive beim Kunden zu erfahren (durch WWW, SPIN-Abwand­lung, Aktionen für Sprung).

Dauer: ca. 3 Stunden (Rückschau + 3 Einheiten à 45 Minuten)

Obli­ga­to­risch (zum Abschluss): Wieder­ho­lung / Gesamtbild

Ziel: Gesamt­bild, Überblick gewinnen, Zusammenhang

Diese virtuelle Trai­nings­ses­sion ist typi­scher­weise die letzte und abschlie­ßende. Alle wesent­li­chen Techniken und Elemente von NUTBASER werden gemeinsam zu einem Bild entwi­ckelt. Indi­vi­du­elle Fragen, Vertie­fungen und minimale Ergän­zungen passen hier und kommen zur Klärung.
Gemeinsam mit dem Trainer gestalten die Teil­neh­menden das Gesamt­bild über die Drama­turgie des Kauf­pro­zesses (Beziehung, Quali­fi­zieren, Lösungs­transfer, Einwände, Abschließen).

Dauer: ca. 3 Stunden (Rückschau + 3 Einheiten à 45 Minuten)

Sprechen Sie uns an und wir planen gemeinsam Ihre indi­vi­du­ellen Review Sessions

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