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Para­dig­men­wechsel im Vertrieb

NUTBASER®-Methodik

Die Vertriebs­me­thode ist für Ihre Kunden gemacht. Anders.

» Einfach
Einfach

Weniger ist mehr – ob Kriterien für die Quali­fi­zie­rung oder das Modell für die Entscheider: das Wesent­liche zählt.

»
Praxisnah

Sie ergänzen bewährte Vorge­hens­weisen mit Modellen und Hand­lungs­ideen der Methodik.

» Umsetzbar
Umsetzbar

Alle Techniken oder Hand­lungs­mo­delle der Methodik sind sofort umsetzbar und damit akzeptiert.

Vertriebs­me­thodik einfach

Mit der #kaufen­lassen – Orientierung

Methodik muss zual­ler­erst einfach sein! Dann wird sie im Vertrieb akzep­tiert. Die NUTBASER®-Methodik besteht aus prak­ti­schen Modellen, Vorge­hens­weisen und Hand­lungs­an­lei­tungen für den Vertriebs­alltag im Projektgeschäft.

Dabei setzt die Methodik auf einen Perspek­tiv­wechsel. #kaufen­lassen bedeutet dabei, konse­quent die Kunden­per­spek­tive zu beachten und den Kunden Schritt für Schritt zur richtigen Entschei­dung zu leiten.

# kaufen lassen

#kaufen­lassen ist die Grundidee hinter NUTBASER®.
Dieser Para­dig­men­wechsel in der Methodik und in unseren Trainings zeigt seit vielen Jahren den Weg zu erfolg­rei­cherem Handeln im B2B-Vertrieb.

Verkaufen erzeugt Widerstand

Fakt ist: Der erfolg­reiche (Ver)Kauf einer Lösung ist und bleibt das Ziel im Vertriebsprozess.

Sobald Ihr Kunde jedoch das Gefühl hat „Sie wollen ihm etwas verkaufen“, setzt er es gleich mit dem Gedanken „Sie wollen ihn mani­pu­lieren“. Das erzeugt Widerstand.

Es geht also darum, dass dieses Gefühl bei Ihrem Kunden erst gar nicht entsteht.

#kaufen­lassen – Der Fokus liegt auf dem Wie:

Vorge­hens­weisen, mit denen Sie sich schnell und gut als Partner des Kunden posi­tio­nieren.
Verhalten, welches Ihrem Kunden zeigt, dass Sie ihm nichts „verkaufen“ wollen.

Ihre Verant­wor­tung

Sie wollen den Kunden in seinem Kauf­pro­zess aktiv begleiten. Damit das erfolg­reich gelingt, müssen Sie wissen und verstehen, welches Enga­ge­ment der Kunde eingeht und aufzeigen, welchen Wert­bei­trag Sie dazu leisten können.

• Ihre Verant­wor­tung ist es also, genau heraus­zu­ar­beiten, WAS der Kunde braucht und WARUM.
• Durch klare Verein­ba­rungen werden Ihr Kunde und Sie erkennen, ob Sie in diesem Projekt richtige Partner fürein­ander sind.

»Verkaufen« ist etwas, das Sie dem Kunden antun!

»Kaufen lassen« ist das, was Sie mit und für den Kunden tun.

Syste­matik und metho­di­sches Vorgehen

Erfolgs­fak­toren für den Vertrieb der Zukunft.

Hier steckt für Sie Methode drin

» Kriterien

Chancen quali­fi­zieren

Über acht einfache Kriterien wird jede Verkaufs­chance für Sie klar analysierbar.

Kriterien ansehen »

8 NUTBASER®-Kriterien

Syste­ma­tisch Kauf­si­tua­tionen analy­sieren führt über …

Needs

Was macht den Bedarf Ihres Kunden aus?

Uniques

Posi­tio­nie­rung: Was unter­scheidet Ihr Angebot wirklich von Anderen?

Timeframe

Wie ist der Zeit­rahmen für die Entscheidung?

Budget

Welcher finan­zi­elle Rahmen besteht für die fachliche Entscheidung?

Authority

Wer sind die tatsäch­li­chen Entscheider?

Solution

Wie gut lösen Sie die Anfor­de­rungen des Kunden?

Enemy

Welcher Wett­be­werb ist relevant?

Rela­ti­onship

Welches sind die Beein­flusser, also die „grauen Eminenzen“?

» Chancen bewerten

Chancen bewerten

Objektive Bewertung zeigt Ihnen den Engpass und gibt Aufschluss, ob Sie ‘im Spiel’ sind.

Chancen bewerten »

Chancen bewerten

 

Aus Infor­ma­tionen Wissen erzeugen

Wesent­li­ches Modell der Methodik sind die 8 Quali­fi­zie­rungs­kri­te­rien. Jedes Kriterium deckt einen wichtigen Aspekt Ihrer jewei­ligen Verkaufs­chance ab.

Durch ziel­ori­en­tiertes Fragen erhalten Sie wertvolle Infor­ma­tionen zum Projekt; z.B. Anfor­de­rungen, Hinter­gründe und Rahmen­be­din­gungen. Diese Details geben in der jewei­ligen Tiefe ein klares Bild über den aktuellen Status des Projektes.

Und: Sie haben damit den roten Faden, der Sie bei der voll­um­fäng­li­chen Analyse Ihres Projektes leitet.

Falle ‚Bauch­ge­fühl‘

B2B ist vor allem auch ‚people business‘. Die wich­tigste Basis hierfür liegt in einer vertrau­ens­vollen Beziehung zu Ihrem Kunden.
Achtung: Manchmal verdeckt gerade das subjektiv gute Bauch­ge­fühl die wirkliche Situation.

Sind Sie wirklich (noch) im Spiel?
Nur eine konse­quent objektive Bewertung der Situation wird ein zuver­läs­siger Spiegel für Ihr Bauch­ge­fühl sein.

» Zielorientiert agieren

ziel­ori­en­tiert agieren

Die Struktur lässt Sie Vorge­hens­weisen erkennen, die passen und jetzt relevant werden.

Ziel­ori­en­tiert handeln »

Ziel­ori­en­tiert agieren

 

Effektiv handeln

Was versteht man darunter? Für Peter F. Drucker, ein Pionier der modernen Manage­ment­lehre, bedeutet “effektiv”:
Mehr Richtiges tun. Seine Defi­ni­tion ist in der NUTBASER®-Methodik konse­quent umgesetzt.

Das heißt vor allem, die Akti­vi­täten zu forcieren, die zum Erfolg führen.

Die NUTBASER®-Methode unter­stützt Sie hierbei mit wert­vollen Hinweisen bzgl. Infor­ma­tionen oder Enga­ge­ments Ihres Kunden, die in der aktuellen Phase des Vertriebs­pro­zesses relevant sind.

Das Ziel im Blick

„Mehr Richtiges zu tun“ ist noch kein Garant dafür, dass Sie Ihr Ziel erreichen.

Hier liefert NUTBASER wichtige Erkennt­nisse über die Ernst­haf­tig­keit und die Rahmen­be­din­gungen auf Kunden­seite:
• Wo stehen Sie aktuell im Projekt?
• Wo sind die Engpässe, die Sie heraus­finden bzw. klären müssen?
• Was können Sie tun, um zu gewinnen?

Im Zwei­fels­fall erkennen Sie früh:
• Lohnt es sich überhaupt weiter zu machen?

 

Das Verbes­se­rungs­po­ten­tial

Tote Pferde früh erkennen

Statis­tiken sagen: Viele geplante B2B-Projekte werden nicht entschieden (Dauer­lut­scher-Effekt). In anderen Projekten sind Sie nur Benchmark und damit nicht wirklich im Spiel.

Blind­leis­tung reduzieren

Die NUTBASER®-Methodik fokus­siert stark auf diese Situa­tionen. Mit den Techniken prüfen Sie die Kauf- oder Entschei­dungs­be­reit­schaft auf Kunden­seite. Je früher Sie erkennen, dass eine Entschei­dung nicht möglich ist oder Sie doch nicht favo­ri­siert sind, desto mehr Blind­leis­tung können Sie redu­zieren. Sie unter­nehmen dann genau die Akti­vi­täten, die richtig in die Strategie passen und ERFOLG-verspre­chend sind!

Verbind­lich­keit erhöhen

Diese Verbind­lich­keit schafft Klarheit. Und das ist übrigens oft auch ganz im Sinne Ihres Kunden: #kaufen­lassen.

# kaufen lassen

#kaufen­lassen ist die Grundidee hinter NUTBASER®.
Dieser Para­dig­men­wechsel in der Methodik und in unseren Trainings zeigt seit vielen Jahren den Weg zu erfolg­rei­cherem Handeln im B2B-Vertrieb.

Verkaufen erzeugt Widerstand

Fakt ist: Der erfolg­reiche (Ver)Kauf einer Lösung ist und bleibt das Ziel im Vertriebsprozess.

Sobald Ihr Kunde jedoch das Gefühl hat „Sie wollen ihm etwas verkaufen“, setzt er es gleich mit dem Gedanken „Sie wollen ihn mani­pu­lieren“. Das erzeugt Widerstand.

Es geht also darum, dass dieses Gefühl bei Ihrem Kunden erst gar nicht entsteht.

#kaufen­lassen – Der Fokus liegt auf dem Wie:

Vorge­hens­weisen, mit denen Sie sich schnell und gut als Partner des Kunden posi­tio­nieren.
Verhalten, welches Ihrem Kunden zeigt, dass Sie ihm nichts „verkaufen“ wollen.

Ihre Verant­wor­tung

Sie wollen den Kunden in seinem Kauf­pro­zess aktiv begleiten. Damit das erfolg­reich gelingt, müssen Sie wissen und verstehen, welches Enga­ge­ment der Kunde eingeht und aufzeigen, welchen Wert­bei­trag Sie dazu leisten können.

• Ihre Verant­wor­tung ist es also, genau heraus­zu­ar­beiten, WAS der Kunde braucht und WARUM.
• Durch klare Verein­ba­rungen werden Ihr Kunde und Sie erkennen, ob Sie in diesem Projekt richtige Partner fürein­ander sind.

»Verkaufen« ist etwas, das Sie dem Kunden antun!

»Kaufen lassen« ist das, was Sie mit und für den Kunden tun.

So starten Sie

Besuchen Sie ein Methodik-Training

Im Training lernen Sie, die Methodik in Ihrem Vertriebs­alltag anzuwenden. 

Sie erfahren und üben, wie Sie Syste­matik, Modelle und Hand­lungs­ideen der NUTBASER®-Methodik erfolg­reich einsetzen.

Was Sie davon haben?

» Vertriebssteuerung

Vertriebs-steuerung

Aktiv gestalten statt verwalten.

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» Vertriebsoptimierung

Vertriebs-opti­mie­rung

Mehr Umsatz, schneller zum Abschluss.

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» Treffsicherer Forecast

Treff­si­cherer Forecast

Genau­ig­keit statt Bauch­ge­fühl. Objektive Bewertung der Chancen.

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