NUTBASER®-Methodik

Paradigmenwechsel im Vertrieb

Die Vertriebsmethode ist für Ihre Kunden gemacht. Anders.

Einfach

Weniger ist mehr – ob Kriterien für die Qualifizierung oder das Modell für die Entscheider: das Wesentliche zählt.

Praxisnah

Sie ergänzen bewährte Vorgehensweisen mit Modellen und Handlungsideen der Methodik.

Umsetzbar

Alle Techniken oder Handlungsmodelle der Methodik sind sofort umsetzbar und damit akzeptiert.

Vertriebsmethodik einfach

Mit der #kaufenlassen – Orientierung

Methodik muss zuallererst einfach sein! Dann wird sie im Vertrieb akzeptiert. Die NUTBASER®-Methodik besteht aus praktischen Modellen, Vorgehensweisen und Handlungsanleitungen für den Vertriebsalltag im Projektgeschäft.

Dabei setzt die Methodik auf einen Perspektivwechsel. #kaufenlassen bedeutet dabei, konsequent die Kundenperspektive zu beachten und den Kunden Schritt für Schritt zur richtigen Entscheidung zu leiten.

# kaufen lassen

#kaufenlassen ist die Grundidee hinter NUTBASER®.
Dieser Paradigmenwechsel in der Methodik und in unseren Trainings zeigt seit vielen Jahren den Weg zu erfolgreicherem Handeln im B2B-Vertrieb.

Verkaufen erzeugt Widerstand

Fakt ist: Der erfolgreiche (Ver)Kauf einer Lösung ist und bleibt das Ziel im Vertriebsprozess.

Sobald Ihr Kunde jedoch das Gefühl hat „Sie wollen ihm etwas verkaufen“, setzt er es gleich mit dem Gedanken „Sie wollen ihn manipulieren“. Das erzeugt Widerstand.

Es geht also darum, dass dieses Gefühl bei Ihrem Kunden erst gar nicht entsteht.

#kaufenlassen – Der Fokus liegt auf dem Wie:

Vorgehensweisen, mit denen Sie sich schnell und gut als Partner des Kunden positionieren.
Verhalten, welches Ihrem Kunden zeigt, dass Sie ihm nichts „verkaufen“ wollen.

Ihre Verantwortung

Sie wollen den Kunden in seinem Kaufprozess aktiv begleiten. Damit das erfolgreich gelingt, müssen Sie wissen und verstehen, welches Engagement der Kunde eingeht und aufzeigen, welchen Wertbeitrag Sie dazu leisten können.

• Ihre Verantwortung ist es also, genau herauszuarbeiten, WAS der Kunde braucht und WARUM.
• Durch klare Vereinbarungen werden Ihr Kunde und Sie erkennen, ob sie in diesem Projekt richtige Partner füreinander sind.

»Verkaufen« ist etwas, das Sie dem Kunden antun!

»Kaufen lassen« ist das, was Sie mit und für den Kunden tun.

Systematik und methodisches Vorgehen

Erfolgsfaktoren für den Vertrieb der Zukunft.

Hier steckt für Sie Methode drin

Chancen Qualifizieren

Über acht einfache Kriterien wird jede Verkaufschance für Sie klar analysierbar.
 

Kriterien ansehen ⇒

Chancen bewerten

Objektive Bewertung zeigt Ihnen den Engpass und gibt Aufschluss, ob Sie ‚im Spiel‘ sind.
 

Chancen bewerten ⇒

zielorientiert agieren

Die Struktur lässt Sie Vorgehensweisen erkennen, die passen und jetzt relevant werden.
 

Zielorientiert handeln ⇒

8 NUTBASER®-Kriterien

Systematisch Kaufsituationen analysieren führt über …

Needs

Was macht den Bedarf Ihres Kunden aus?

Uniques

Positionierung: Was unterscheidet Ihr Angebot wirklich von Anderen?

Timeframe

Wie ist der Zeitrahmen für die Entscheidung?

Budget

Welcher finanzielle Rahmen besteht für die fachliche Entscheidung?

Authority

Wer sind die tatsächlichen Entscheider?

Solution

Wie gut lösen Sie die Anforderungen des Kunden?

Enemy

Welcher Wettbewerb ist relevant?

Relationship

Welches sind die Beeinflusser, also die „grauen Eminenzen“?

Chancen bewerten

 

Aus Informationen Wissen erzeugen

Wesentliches Modell der Methodik sind die 8 Qualifizierungskriterien. Jedes Kriterium deckt einen wichtigen Aspekt Ihrer jeweiligen Verkaufschance ab.

Durch zielorientiertes Fragen erhalten Sie wertvolle Informationen zum Projekt; z.B. Anforderungen, Hintergründe und Rahmenbedingungen. Diese Details geben in der jeweiligen Tiefe ein klares Bild über den aktuellen Status des Projektes.

Und: Sie haben damit den roten Faden, der Sie bei der vollumfänglichen Analyse Ihres Projektes leitet.

Falle ‚Bauchgefühl‘

B2B ist vor allem auch ‚people business‘. Die wichtigste Basis hierfür liegt in einer vertrauensvollen Beziehung zu Ihrem Kunden.
Achtung: Manchmal verdeckt gerade das  subjektiv gute Bauchgefühl die wirkliche Situation.

Sind Sie wirklich (noch) im Spiel?
Nur eine konsequent objektive Bewertung der Situation wird ein zuverlässiger Spiegel für Ihr Bauchgefühl sein.

Zielorientiert agieren

 

Effektiv handeln

Was versteht man darunter? Für Peter F. Drucker, ein Pionier der modernen Managementlehre, bedeutet „effektiv“:
Mehr Richtiges tun. Seine Definition ist in der NUTBASER®-Methodik konsequent umgesetzt.

Das heißt vor allem, die Aktivitäten zu forcieren, die zum Erfolg führen.

Die NUTBASER®-Methode unterstützt Sie hierbei mit wertvollen Hinweisen bzgl. Informationen oder Engagements Ihres Kunden, die in der aktuellen Phase des Vertriebsprozesses relevant sind.

Das Ziel im Blick

„Mehr Richtiges zu tun“ ist noch kein Garant dafür, dass Sie Ihr Ziel erreichen.

Hier liefert NUTBASER wichtige Erkenntnisse über die Ernsthaftigkeit und die Rahmenbedingungen auf Kundenseite:
• Wo stehen Sie aktuell im Projekt?
• Wo sind die Engpässe, die Sie herausfinden bzw. klären müssen?
• Was können Sie tun, um zu gewinnen?

Im Zweifelsfall erkennen Sie früh:
• Lohnt es sich überhaupt weiter zu machen?

 

Das Verbesserungspotential

Tote Pferde früh erkennen

Statistiken sagen: Viele geplante B2B-Projekte werden nicht entschieden (Dauerlutscher-Effekt). In anderen Projekten sind Sie nur Benchmark und damit nicht wirklich im Spiel.

Blindleistung reduzieren

Die NUTBASER®-Methodik fokussiert stark auf diese Situationen. Mit den Techniken prüfen Sie die Kauf- oder Entscheidungsbereitschaft auf Kundenseite. Je früher Sie erkennen, dass eine Entscheidung nicht möglich ist oder Sie doch nicht favorisiert sind, desto mehr Blindleistung können Sie reduzieren. Sie unternehmen dann genau die Aktivitäten, die richtig in die Strategie passen und ERFOLG-versprechend sind!

Verbindlichkeit erhöhen

Diese Verbindlichkeit schafft Klarheit. Und das ist übrigens oft auch ganz im Sinne Ihres Kunden: #kaufenlassen.

So starten Sie

Besuchen Sie ein Methodik-Training

Im Training lernen Sie, die Methodik in Ihrem Vertriebsalltag anzuwenden.
Sie erfahren und üben, wie Sie Systematik, Modelle und Handlungsideen der NUTBASER®-Methodik erfolgreich einsetzen.

Was Sie davon haben?

Vertriebs-steuerung

Aktiv gestalten statt verwalten.

Vertriebs-optimierung

Mehr Umsatz, schneller zum Abschluss.

Treffsicherer Forecast

Genauigkeit statt Bauchgefühl. Objektive Bewertung der Chancen.